先有跟贝迪置业的合作，在合作发布会上让领导出了风头；再因为这项合作，引出了与得而的巧遇；随后有了同得而的合作可能，认识了许芳；可能转化为合同，合同带出了许芳的背景；最后出现了潜在的与政府合作的机会。
这是多么地清晰可辨的路线图啊。跟这些机会相比，其他事，复杂局面和挑战又都算得了什么？按照这个思路走下去，我可以借力打力，在行业，在地区，广撒网，大拓展，在中国经济最为发达的区域打下坚实的根基，那将会是一幅充满无限希望，承载无限可能的画面。前景可期，我恨不得即刻出发。
没想到，第二天一早，BJ刮起五六级风，阵风七八级。尤其机场，侧风严重，航班大面积晚点。本来起个大早，当我和韩锵落地南京时，已经是下午一点半了。好事多磨，无论如何我都要赶过去，跟许芳见面，把事情谈清楚。
下午四点钟，我们的会谈才开始，比预计晚了两个小时。还是在那间会议室。参会的人，我们这边多了个韩锵，这次对面跟我们人数一样，除了许芳和赵节，在许芳另一边多了一个陌生的女孩。我的印象很清楚，上次会议，这个女孩没有出现。
多余的寒暄已不再需要，我直奔主题。
“许总。单价合同这种签约方式，我们采用的不多。因此，对得而方面的提议，我本人，以及公司领导都非常重视，我们的CEO孙辰总特意指示我到现场，就合同的签约形式，跟您再做一次当面沟通。一般来说，这种合同对乙方有利，甲方不大会同意采用。但也不尽然，有时候，情况也会正好相反。总之，单价合同对双方而言，最直接的风险就是过程失控，最终陷入两难境地，要么成果不及预期，要么费用超出预算。这都不是双方希望看到的。”
“所以我们限定总价，有个大帽子。而且这个帽子也足够大。避免您提到的问题。林总。”
其实开场这几句话，我上一次已经在电话里跟许芳沟通过，但这次，为体现赵吉的关切之意，我旧话重提，许芳仍然表现地很有耐心。
“实话实说，这个限定的总价，超过了咨询项目本身的规模。我们保证方案质量的前提下，无论如何用不掉这么多钱。”
“没错，我知道。我就是要把这项预算抓在手里，划归到这个项目上。本来就不是让你们都用掉的。这个咨询协议，我们可以按次签，也可以按周期签。比如，签一年，签到明年年底，还可以更长。”
许芳说话很直接，即便是在公司里，当着自己的下属，似乎也无所避讳。但许芳的答复，我非常满意，我寻求的就是这样一种结果，长期合作，持续产出。但眼前不能这么谈，否则我急冲冲跑过来就没了意义，我要让双方暂时忽略所谓的长远预期，而聚焦当下，释放态度，拿出明证，让合作迅速开花结果，哪怕果实小，不起眼，青涩不好吃，都能树立起属于双方的巨大信心。这是至关重要的，也是我此行的核心目的。但话不能直说，乙方怎能表现出对甲方信心不足？
“是这样，许总，目前需求调研才刚刚开始。虽然我们大的合作方向是清楚的，但具体投入规模、方案侧重、改造内容和效果呈现还需要讨论，研究。另外，上述投入会为贵方带来何种规模的收益？以及投资回报周期有多久？仍有待进一步明确。而且，眼前来说，我们双方有一个最重要的阶段目标，那就是通过方案和建议，为明年的预算提供有价值的参考。预算要切合实际，有的放矢，要经得起检验。这就决定了方案必须是高质量的，要紧扣需求。”
“林总，我完全同意。我明白您的意思。眼前把今年的事定下来，先把活儿干起来。”
“是这个意思。”
“此外，您是不是担心跟我签了一个咨询合同，后面我们就拿着这个合同，让你们没完没了干活儿，反正方案满不满意，能不能建设，投多少钱，决定权在我们。后面会让你们骑虎难下？”
“倒不是这个意思。但方方面面的事情，总应该事先考虑到，也应该把风险都放到桌面上谈。”
其实就是这个意思，这就是赵吉所表达的意思，许芳明明白白地说出来了。
“没问题，合同形式不变，时间到年底，工作内容就是预算方案。年底一过，预算也出来了，你们的工作也完成了。之后，我们再谈建设项目。林总，您看好不好。”
“我觉得没问题。”
“林总，您的担心大可不必。不会的，我们已经明确业务转型方向，我们的业务在不断被电商、互联网蚕食，目前早已不是做不做的问题，但却苦于始终没人帮我们解决怎么做的问题。其实我们动手已经晚了，但总归可以开始。林总，你们的成功案例我都看到了，我找到你们也是经过深思熟虑的。您的担心，源自顺利，可能您的客户做起来没有这般顺利的，没有我这么好说话的，您反而担心。其实对于我们，也一样。只不过我愿意选择冒险，为了目标，为了成事，我愿意投入。但投入不是无限度的，明年我们还能不能合作，就看您的了。”
许芳的一席话，很有道理，我发现我跟她是一种人，愿意选择冒险的人。但我还是觉得哪里不对，许芳就是个副总，但她的口气却仿佛是一把手或者幕后老板，有些奇怪。不过，随着合作的推进，很快应该可以见到得而真正的老板。
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