第二天一早，我搭早班飞机抵达南京禄口机场。黄扬已经先期到达，我们在机场碰面，然后直奔酒店。这次面见客户的一行人只有我们两个，我没有带任何技术人员，这是我的一贯风格。不带技术人员，并非我把这次同许副总的碰面当成一次务虚之行，恰恰相反，我此行的目的，是要把双方合作的进度，直接推进到业务对接和方案规划阶段，合同和开单的事情也就顺理成章了。
另外，黄扬提到的，以咨询作为切入点的合作方式，则继续由黄扬牵头推进。这个咨询的点子是黄扬发掘出来的，我不便越俎代庖，我要做的是帮黄扬促成此事，如果会谈可以达到预想结果，之后黄扬什么时间，以什么方式签合同，我就不需要特别关注了。
我要求销售人员一定要深入了解自己的解决方案，不仅仅知道方案解决了哪些问题，而且要在心中有一盘棋，可以清晰显示出我们的能力在哪里，也就是我们的子落在哪里？客户的需求是哪些，客户即将落子在哪里？客户的需求与我们的理解是否一致，有没有差异，差异有多大？我们子力是否足够包围客户的子力，我们的胜算有多大？等等。销售想把自己的营销工作做好，必须熟悉解决方案的能力棋盘，能分辨用户需求与我方能力的匹配程度，能讲清楚适用方案的核心要素。
我的创新拓展部一直以来就有个规定，在把工作推进到方案调研前，销售人员需要依靠自身力量实施拓展，进行沟通，只有确定所适用的能力，需要进行针对性调研，以及撰写个性方案时再把接力棒交给技术团队。除非有技术难题，或者面对全新领域，否则不能一遇到拜访客户，就要把技术人员带上。
这是我第一次与黄扬一起见客户，因为我看好黄扬，所以，我特意要向黄扬展示我的理念，我要让他知道我所追求的东西。我以身作则，让黄扬看到我的立场，我拒绝那种每每拜访客户，就兴师动众，人马喧闹的场景。在我看来，这是营销，或者说卖东西最不专业的行为体现。尤其对于我们这种创新业务，更是如此。
人一多，就会给客户一种强烈的割裂感；人一多，就会缺少凝聚，就更不像一个整体，一个团队。客户自然看得到。在客户眼里，一行人都是各司其职，业务也是各管一摊，好像人多力量大，好像都是各自领域的专家。实则不然，客户很快就会发现，这些人彼此缺乏沟通，自说自话，还互不理解，甚至互相排斥。最终方案也一定跟人一样，都是拼凑的，不可避免会有自相矛盾的地方。
还有另一种情况，来了很多人，为了避免混乱，就由一个人说，一个人沟通。虽然可以阻止自说自话，但这个代表说的是不是别人想说的，该说的，就完全无法确定了。到头来，一个人表演，其余人做陪衬。做方案的都没机会插上一言半语，做出方案的质量也就可想而知了。
再说，这么多人，难免会打一些各自的小算盘。关注的问题不一致，有分歧，就会牺牲别人的利益，都为自己考虑，势必造成互相制约，彼此掣肘。你说这业务能做成吗？！
这都是我工作多年来看到、听到、经历到的积习积弊。过去我自己的部门有，现在阿法科技其他部门仍旧大量存在，这些做法低效且业余。我自己的部门经过我的改造，情况好转很多。这些对团队的改造，也是我几年来投入心血、努力工作的重要组成部分。
我逐渐看到我的改造带给我的收益。快了，我收获的季节不远了。我有感而发。
当天下午，我们跟许芳副总的面谈，被安排在得而公司总部的一间中型会客厅里。
会客厅中央有一圈椭圆形的桌子，桌子漆成了红木色，高端稳重，还擦拭得一尘不染。每个座位前都摆放了一瓶330ml的矿泉水，不似有些政府单位的会议室，会谈桌上摆着鲜花，每个人面前放置茶杯，茶杯已经沏好茶，还有工作人员不时地上前续水，不需要续水的时候，还要向工作人员反复道谢。这种风格显得传统和守旧，是我这种搞创新业务的人所难以接受的。有时很难避免，当我一旦置身上述场景，就会生出一种莫名的压抑感。
得而商业的风格则不同，简单大方，内敛务实。这是我乐于接受的风格和态度。得而商业会客厅留给我的这种第一印象，让我对未来的合作前景平添几分信心。
接待人员把我和黄扬让进了会客厅，安排我们两人在客人一侧坐定，我们人少，基本居中而坐，座位面向会客厅开门的一侧，黄扬在我的左手边。
我们落座的时候，距离约定时间还有十多分钟，黄扬把笔记本电脑放到桌上，扣着没打开，我则只准备了纸质笔记本和笔，放在面前，准备记录。我们俩儿也没有多余的话，只是静静等待。
这时，得而方面也已到场三四个人，其中包括曾跟我见过一面的赵节总监，我跟赵总握手寒暄，黄扬也跟对方几个人交换名片。等到大家简单沟通完毕，再次入座后，已经临近会议开始的时间，但会议似乎没有开始的打算，主位侧仍有个座位空着。这个座位居中，跟我正对面。
不用问，这是给许芳预留的位置。赵节出去了，不久返回。赵节向我解释着。
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